Le cas HubSpot : Applique les secrets de leur succès à ton entreprise et deviens un modèle d'étude

Si tu es comme nous à la tête d'une jeune TPE, tu sais à quel point il peut être difficile de faire connaître ton entreprise et de la faire croître. Tu cherches un peu partout des conseils pour réussir à tirer ton épingle du jeu. Dans cet article, nous allons explorer la stratégie de croissance de HubSpot,. Nous allons passer en revue les différentes étapes de cette stratégie pour te permettre d’appliquer ces principes à ta propre entreprise.

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Déjà pour comprendre le contexte : en 2006, les fondateurs d’HubSpot, Brian Halligan et Darmesh Shah ont fait un double constat :

• Les commerciaux avant de plus en plus de difficultés à se démarquer dans le cadre de leur prospection (les gens étant de plus en plus sollicités).
• Les consommateurs avaient adopté le réflexe de se renseigner en ligne avant d’acheter, et étaient donc mieux informés.

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Ils ont donc décidé d’en tirer parti, en transformant ces 2 problèmes en une opportunité : un outil permettant de marketer ses produits via de la production de contenus.

Mais pour le faire adopter, il fallait d’abord faire adopter la pratique : c’est ainsi qu’est arrivé le concept d’Inbound Marketing.

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Volet 1 : Création de la demande

Car c’est la 1ère phase de la stratégie HubSpot : créer de la demande pour ses produits en éduquant sa cible sur les avantages d’une nouvelle approche marketing attirant les consommateurs via les contenus, l'Inbound Marketing. HubSpot a pour cela investi dans la création de contenu de qualité, tels que des blogs, des livres blancs et des webinaires, pour attirer l'attention des clients potentiels. Objectif ? Montrer comment l’Inbound Marketing pouvait aider les entreprises à améliorer leur marketing et leur croissance.

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Volet 2 : Acquisition via l’Inbound Marketing

Une fois la demande créée, la deuxième étape a été d’exploiter cet intérêt pour générer du trafic. Pour cela HubSpot a tout simplement mis en application sa théorie via une stratégie d’Inbound Marketing.

HubSpot a créé un blog pour fournir des conseils et des astuces sur le marketing numérique, ainsi qu'une plateforme de contenu pour héberger des ebooks, des webinaires et des vidéos éducatives. La marque a par exemple offert un livre blanc en échange d’informations de contact. Elle a également créé des outils gratuits pour aider les gens à améliorer leur référencement naturel, à générer des idées de contenu et à planifier leur stratégie de marketing.

Tout cela a permis de créer un écosystème de contenu qui a aidé HubSpot à se positionner comme une source fiable de connaissances en marketing numérique, et plus important encore, comme la principale référence dans le domaine de l’Inbound Marketing.

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Volet 3 : Conversion

Une fois la demande installée et transformée en trafic, le volet suivant a été de convertir ce trafic en clients. Pour cela HubSpot a accompagné la volonté de ses visiteurs (se renseigner sur l’Inbound Marketing) en ponctuant ses contenus de CTA (démos gratuites, le livre blanc mentionné plus haut, etc.).

La marque a également utilisé des tactiques de remarketing pour cibler les visiteurs qui ont déjà visité son site, comme du social et Google ads, ainsi que des campagnes d'e-mail marketing pour encourager les personnes à revenir et à s'inscrire.

Encore une fois : tout est parti du trafic et de la volonté de la cible de venir se renseigner.

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Volet 4 : Fidélisation des clients

Hubspot avait aussi parfaitement compris que l’expérience client ne s’arrête pas à la vente, et que la rétention est la clé de la croissance. L’entreprise a donc consacré le dernier volet de sa stratégie à fidéliser ses clients.

Pour cela, elle n’a pas simplement donné à son SAV la mission d’aider avec l’outil, mais avant la mission d’aider les clients à réussir. HubSpot a mis en place un système de soutien à la clientèle de qualité, avec des équipes disponibles 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 pour aider les clients à résoudre leurs problèmes.

L'entreprise a également créé une communauté en ligne pour les utilisateurs de son logiciel, offrant ainsi une plateforme pour échanger des idées, poser des questions et partager des conseils. Cette communauté a aidé à renforcer la fidélité des clients et à encourager la rétention des clients existants.

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Comment appliquer cette stratégie à ta propre entreprise ?

Tenter de reproduire aujourd’hui exactement le schéma HubSpot ne marcherait que sous certaines conditions : avoir un produit ou service en rupture totale, qui permettrait de s’accaparer un tout nouveau territoire d’expression, notamment. En effet, l’acquisition par le contenu est depuis passée dans les mœurs.

Mais la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing en devient justement incontournable : les canaux publicitaires classiques sont toujours aussi saturés et ne pas travailler le volet inbound revient à donner un avantage à la concurrence.

• Crée un blog pour éduquer tes clients potentiels sur ton domaine d'activité. Publie régulièrement du contenu utile et engageant pour attirer des visiteurs sur ton site.
• Utilise des outils de marketing entrant pour attirer les visiteurs sur ton site, comme les livres blancs, les webinaires et les vidéos éducatives.
• Utilise des appels à l'action (CTA) pour inciter les visiteurs à remplir des formulaires de contact ou à s'inscrire à des essais gratuits de ton produit ou service.
• Utilise des tactiques de remarketing pour cibler les visiteurs qui ont déjà visité ton site, mais qui n'ont pas encore converti.
• Prends le temps de penser ton SAV : créé un espace aisément accessible en ligne pour les utilisateurs de ton produit ou service, pour qu'ils puissent échanger des idées, poser des questions et éventuellement partager des conseils.

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Pour conclure, garde en tête un fait essentiel : la clé du succès d’une telle stratégie est de partir du besoin du client (il faut donc le comprendre) et de lui apporter de la valeur en conséquence. Ainsi, évite à tout prix de polluer tes contenus avec un argumentaire de vente ! Ta cible le sentira et passera à autre chose.